Artykuł ten będzie interesującą lekturą dla firm i menedżerów, którzy chcą rozwijać umiejętność myślenia i planowania strategicznego na poziomie zespołów sprzedażowych (Dyrektorzy Sprzedaży, Dyrektorzy Marketingu, Menagerowie Sprzedaży, Area Managerowie, Key Account Managerowie, Przedstawiciele Handlowi i oczywiście Zarządzający czy Właściciele firm). Plan Sprzedaży jest tylko elementem strategii funkcjonowania całej organizacji.
Z artykułu dowiesz się, na co warto zwrócić uwagę, szykując się do opracowania planu sprzedażowego Twojej organizacji. Jestem pewna, że stworzenie kompleksowego planu sprzedaży przełoży się na bardziej efektywne zarządzanie kapitałem ludzkim oraz budżetem Twojej organizacji.
Pracując ponad 20 lat w obszarze sprzedaży, spotkałam się z różnymi definicjami: strategia sprzedaży / planowanie sprzedaży, prognozowanie sprzedaży. Czy strategia sprzedaży, plan sprzedaży i prognozowanie sprzedaży oznacza to samo?
Otóż nie.
Prognozy opierają się na liczbach, które analizuje się w jakimś okresie. Pracując dawno temu w jednej firmie, FORECAST czyli prognozowanie przychodów i zysków w kontekście danego Klienta, był „świętą księgą” działu handlowego. Nieskończonym się arkuszem Excel z wypełnionymi wartościami liczbowymi. Tabela zawierała wartości w podziale na przychody pewne oraz estymacje, z podaniem procentu „powodzenia” danego przedsięwzięcia, w podziale na miesiąc, kwartał i rok. Każdy handlowiec musiał raportować swoją sprzedaż, czasem niestety wróżąc z fusów. Bo niby skąd mógł wiedzieć, jak będzie wyglądała sytuacja klienta za pół roku czy rok.
Dobrą praktyką, szczególnie w dużych firmach czy korporacjach, jest stworzenie działu prognozowania sprzedaży, w którym informacje zebrane z działu handlowego będą jednym z… a nie wyłącznie jedynym elementem, który pomoże stworzyć możliwie najbardziej realny FORECAST.
Dla niektórych firm granica pomiędzy planowaniem a prognozowaniem nie jest oczywista.
Prognozowanie sprzedaży, o której krótko wspomniałam na początku, to tylko element procesu planowania sprzedaży. Aby dobrze odczytać prognozy, bardzo ważne jest doświadczenie osób tworzących takie zestawienie oraz doświadczenie zarządzających, aby wiedzieli jak te liczby zdekodować.
„Plan sprzedaży to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu bądź usługi”. Planując sprzedaż, należy położyć nacisk przede wszystkim na kontakt z ludźmi.
Co to oznacza?
Należy rozmawiać z zespołami sprzedażowymi swojej organizacji, rozmawiać z klientem. Należy przeanalizować historyczne dane klienta i odpowiedzieć sobie m.in. na pytania:
Opracowując plan sprzedaży, musimy pamiętać o wskaźnikach i celach, które zespół sprzedażowy musi realizować w danym okresie. Celach zespołu w zakresie przychodów, szans i zagrożeń, które mogą mieć wpływ na realizację tego planu.
Przełożeni często wyznaczają cele dla zespołu, ale pytanie brzmi: na jakiej podstawie te cele są definiowane? Czy stoi za tym jakaś analityka? Rozmowa z klientem? Rozmowa z człowiekiem działu handlowego? Pamiętajmy, że cel zespołu handlowego to jedno, a cel indywidualny narzucony na handlowca to drugie. Opracowując tę, strategię należy pamiętać, jak ważna na tym etapie jest pomoc zespołu marketingu.
Przy opracowaniu takiego planu, istotne są:
Analizę obecnej sytuacji w firmie jako punkt startowy do stworzenia nowej strategii sprzedaży. Aby sprzedawać swoje produkty i usługi, należy przeanalizować realne możliwości, nieudane kampanie marketingowe czy procesy sprzedażowe. Zastanówmy się, czy organizacja ma odpowiedni zespół handlowy (ilościowo i kompetencyjnie), ilu handlowców potrzebuje organizacja, aby osiągnąć wcześniej założone cele, jakie narzędzia, systemy wykorzystuje organizacja w chwili obecnej. Jakie narzędzia powinno się wdrożyć do organizacji, aby sprzedaż była efektywna. Czy organizacja ma budżet na realizację różnych kampanii marketingowych, na analizę konkurencji (być może warto podobne działania wypróbować na swojej organizacji). Jak wygląda realizacja naszych celów sprzedażowych. Czego brakuje nam do osiągnięcia zadowalającego wyniku.
Diagnozę działań otoczenia biznesowego firmy: czym jest firma, jej historia, sprzedawane produkty i usługi. Plan sprzedażowy powinien zawierać także pozycjonowanie firmy, analizę konkurencji, działania związane z reklamą i pozyskiwaniem klientów (chodzi o zrozumienie działań marketingu, w jaki sposób marketing pomoże nam w realizacji celów).
Pozyskać informacje na temat wykorzystywanych narzędzi i rozwiązań. Plan sprzedaży powinien zawierać narzędzia wykorzystywane przez sprzedawców np. CRM #Qompana CRM, szablony e-maili, może jakieś inne systemy ułatwiające prace handlowcom, case study, szablony dokumentów i prezentacji sprzedażowych. Wymienione powyżej, mają wpływ na poprawę efektywności każdego handlowca.
Strategię pozyskiwania klientów. Chodzi o to, aby pozyskać wiedzę o tym z jakim Klientem chcemy prowadzić biznes, a jaki Klient nie jest dla naszej firmy. Chodzi o efektywne zarządzanie czasem działu handlowego. Musimy również opracować działania przynoszące nam nowych klientów z zastosowaniem metod Inbound marketingu (to strategia marketingu, polegająca na podejmowaniu odpowiednich działań, które umożliwią odbiorcom samodzielne odnalezienie komunikacji organizacji np. blog z artykułami, podcasty), działań outbound (działania, w których to firma zwraca się do klienta, bezpośrednio zachęcając go do skorzystania ze swojej oferty jak np. komunikacja na LinkedIn, retrospecting).
Rekrutować wykwalifikowaną kadrę (handlowcy, konsultanci, doradcy). Należy przekazać im kompletną wiedzę na temat naszych produktów i usług, zadbać o jakość obsługi klienta i działań posprzedażowych.
Pozyskać budżet. Musimy określić sobie jakim budżetem dysponujemy na podnoszenie kwalifikacji handlowców, np. ich udział w różnego rodzaju konferencjach czy spotkaniach z potencjalnymi klientami.
Określić cele sprzedażowe. Mogą być podzielone na cele związane ze sprzedażą konkretnych ilości danego produktu czy usługi, ilość pozyskanych klientów oraz cele związane z wysokością sprzedaży. Te cele mierzą skuteczność podejmowanych działań sprzedażowych.
Opracować procesy sprzedażowe -#mapowanie procesów biznesowych i na podstawie tej wiedzy opracować lejki sprzedażowe i określić czas realizacji sprzedaży usługi, co ma wpływ na domykanie sprzedaży.
Opracować plan aktywności sprzedażowych — w postaci osi czasu, na której zaznaczymy opracowane działania sprzedażowe, plan działań handlowców.
Taktyka to wiedza o tym, co trzeba robić, gdy jest coś do zrobienia, a strategia oznacza wiedzieć, co trzeba robić, gdy nie ma nic do zrobienia
Ksawery Tartakower — erudyta, aforysta, arcymistrz szachowy
Całościowy plan sprzedaży powinien być na bieżąco sprawdzany i testowany. Musimy wiedzieć, co działa, a co może nie działa. Plan taki, nigdy nie będzie ukończony do końca. Będzie on się zmieniać, bo zmienia się rynek, zmieniają się produkty i zmienia się klient.
Dobrze opracowany plan sprzedaży pozwala ustalić poziom sprzedaży oraz dochodów, a także określić cele handlowców i wizję naszej firmy na najbliższy czas. Dzięki temu firmy mogą się rozwijać a zarządzający podejmować właściwe decyzje zarządcze.
