Chęć poprawy pozycji na tle konkurencji szybko prowadzi przedsiębiorców do spostrzeżenia, że punktem wyjścia do zbudowania przewagi konkurencyjnej jest transformacja cyfrowa. Praktycznie każdy obszar, który możesz lub musisz poprawić, opiera się o technologie i digitalizację Twojej firmy.
Na początku przyjrzyj się swojej dotychczasowej komunikacji z klientami. Jeżeli w trakcie lockdown’u brakowało Ci sprawnego dialogu z dotychczasowymi i nowymi klientami to sygnał do zmiany. Prawdopodobnie pierwsze kroki już zostały podjęte i przynoszą efekty. Nowe przyzwyczajenia konsumentów w zakresie zdalnej rozrywki, edukacji, pracy, handlu, zdrowia, komunikacji, mediów, kultury, sportu, eventów, otwierają nową erę możliwości pozyskiwania klientów i zwiększania sprzedaży.
Mam wrażenie, że do tej pory te zmiany budziły raczej obawy przedsiębiorców, a tak naprawdę są szansą na ugruntowanie lub pozyskanie silniejszej pozycji w branży. Jesteś w stanie zdigitalizować praktycznie każdy obszar budowania konkurencyjności w swojej firmie: dystrybucję, sprzedaż produktów, pozyskanie i obsługę klienta, sam produkt lub usługę.
Produkcja, która często wymaga pracy w stacjonarnych zespołach, może zostać w dużej części zautomatyzowana (robotyzacja produkcji, przemysł 4.0, RPA) i usprawniona zapewniając bezpieczeństwo ludzi i efektywność procesową.
Nowoczesne firmy sprawnie łączą rozwiązania cyfrowe, IT z pracą ludzi. Technologię wykorzystują jako dźwignię we wszystkich obszarach organizacji. Korzystają z aplikacji, zwinnie pracują z danymi dotyczącymi klientów, inwestują w infrastrukturę IT, chmurę i platformy online.
Już chyba nikt nie wyobraża sobie innego pozyskiwania nowych klientów niż przy użyciu digital marketingu i social mediów. To tu odbywa się komunikacja, reklama i sprzedaż. Nawet jeżeli masz handlowców, nie sprzedają oni bez użycia internetu i platform społecznościowych. Szczególnie teraz, w czasie komunikacji contactless firmy, które nie korzystały do tej pory z narzędzi online o nowoczesnych kanałów komunikacji, notują spadki sprzedaży. Tzw. nowoczesne kanały już dawno stały się standardowymi. Zamiast wizytówek, handlowcy używają Linkedin’a, konferencje i networking przeniosły się do świata online. Ten trend pozostanie. Nawet jeżeli tęsknimy za kontaktem bezpośrednim i wydarzeniami stacjonarnymi, nie da się już cofnąć chęci wykorzystania online w biznesie. Przeważają korzyści i efektywność takich wydarzeń. Szybkość i zwinność organizacji i komunikacji. To tu szukaj swojej szansy na nowe kontakty.
Wraz z coraz większą aktywnością firm i klientów w świecie cyfrowym, zwiększa się ilość, a także "głębokość" danych. Jeżeli Twoja firma ma być konkurencyjna w nowoczesnym świecie, będzie obserwowała zachowania swoich klientów (a raczej lookalike’ów i person) w sieci. Aktywność na stronach firmowych, w kampaniach marketingowych, w aplikacjach, w jaki sposób poruszają się w internecie, a także czego szukają.
Sytuacja gospodarcza, szybkość zmian i zagrożenie kryzysem powodują, że szczególnie istotne jest podejmowanie decyzji (np. dotyczących strategii produktowych) w oparciu o dane. Tak samo ważne są prognozy. Przy obecnych ilościach i różnorodności źródeł danych, analizę człowieka muszą zastąpić systemy klasy BI. Szybkie pozyskiwanie, zarządzanie i wykorzystywanie danych, zwinne zmiany decyzji na podstawie danych i analiz pozyskiwanych dzięki odpowiednim aplikacjom są kluczowe i niezbędne w skutecznym pozyskiwaniu klientów.
Rozwiązania technologiczne umożliwiają budowę bazy danych o klientach, zdobywanie insightów, oraz szybkie działanie w cyfrowych kanałach marketingowych. CRM (Customer Relationship Management) i ich integracja w szerszym ekosystemie danowo-marketingowym, obejmującym też ERP i marketing automation, są dziś koniecznością. Bezpośrednio wpływają na relacje z klientami i umożliwiają szybką komunikację oraz reakcję na zmienne sytuacje.
W zależności od branży i poziomu dojrzałości cyfrowej firmy, taki model biznesowy może obejmować całkowicie zdalną organizację firmy lub niektóre elementy jej działalności w postaci cyfrowej. Czasami wystarcza stabilne łącze internetowe, niezależne od miejsca na świecie i firma może w pełni funkcjonować zdalnie: sprzedawać, prowadzić marketing, komunikować się z klientami i partnerami oraz swoimi pracownikami. Klienci z tradycyjnych, offline’ owych branż potrzebują wsparcia w zaplanowaniu i implementacji zdalnego modelu biznesowego. Poza IT i środowiskiem start up’ ów to niełatwy i nieoczywisty proces. Wiele firm świadczących usługi wymagające użycia komputera, mimo wszystko pozyskuje klientów i nawiązuje z nimi współpracę w tradycyjny sposób, poprzez osobisty kontakt, przez swoich przedstawicieli regionalnych czy sprzedawców w punktach sprzedaży. Tak jak zarządzania zespołem i delegowania obowiązków, nie wyobrażają sobie nawet jeszcze teraz np. negocjacji umowy bez osobistego spotkania. To wymaga zmiany myślenia i modelu operacyjnego, często modyfikacji w łańcuchu dostaw i cyklu życia produktu, aż w końcu zmiany samego produktu.
Nie zbudujesz przewagi konkurencyjnej firmy bez silnego i zaangażowanego zespołu i jego dobrych, zorientowanych technologicznie liderów. Teraz takich kompetencji potrzebujesz i ich szukaj w otwartych rekrutacjach.
Bez odpowiedniego przygotowania do codziennej pracy z ludźmi zarządzanie zdalne jest jeszcze trudniejsze. Praca zdalna wymaga innego poziomu empatii i nowego podejścia do motywacji. Jako szef musisz brać pod uwagę specyficzne potrzeby swoich pracowników, z uwzględnieniem ich typu osobowości, sytuacji domowej i potrzeb społecznych.
W budowaniu kultury organizacyjnej równoważne są teraz zaufanie i komunikacja oraz narzędzia i rozwiązania IT do nich stosowane. Dokonując zmiany kulturowej w swojej firmie, obejmij uwagą oba te obszary – „ludzki” i technologiczny. Tak budowany i świadomy technologii zespół, pozwala na szukanie trwałych przewag konkurencyjnych.
